営業マンは数あれど、結果を出せる営業マンとそうでない人が存在する。一発屋で成績を残せたとしても、それをずっと維持できるかというと難しい。では、デキる営業マンはいったい何をしているのか。デキる営業マンになるための仕事内容を調査していこう。

営業マンの5つの仕事内容って?デキる営業マンになるには効率化を重視せよ

目次

  1. メールは細目に!取引先だけでなく!
  2. クレームを優先!自分の仕事の優先順位はときにいは下げる
  3. 感謝は言葉にして表す!
  4. マメな連絡は重要!
  5. デキる営業マンは貢献しようと動く
  6. トップ営業マンが絶対にやらない行動とは
  7. トップ営業マンは話す速度から違う
  8. デキる営業マンはトークスキルも一味違う
  9. 効率化を図るためにも!今からできる営業テクニック
  10. 営業マンの仕事内容とデキるコツを覚えあなたもデキる営業マンに!

メールは細目に!取引先だけでなく!

仕事ができる営業マンはどのような仕事ぶりなのか、その仕事内容を徹底調査していこう。まずは、メールだ。トップの成績を収める営業マンであれば、メールの一つから違うのだ。どのようなジャンルの営業であっても、顧客とのやり取りや部署間の連絡としてメールは必ず使用するツールだろう。

そのメールをどれだけうまく活用できているかが大きく仕事のデキるデキないにかかわってくるのだ。例えばメールを送るのに、一通のメールなどで用事を済ませて、その後のやり取りは一切行わない状況になっていないだろうか。できる営業マンはこんな状況にはしない。

営業はなにもその場限りで、一度のやり取りで決まるものではない。その後も信頼につなげて仕事が円滑に進むようにすることが大変重要。これができるからこそ、お客との信頼関係も築けるというものなのだ。そして、メールはお客とのやり取りだけでなく自社の部署間のやり取りでも重要だ。

ほとんどの仕事において、他部署の人たちが関わるものだろう。そこで部署間のやり取りもメール一通で終わっていないだろか。一通でやり取りして、あとはおまかせ状態になっていると、円滑な仕事に支障をきたし、結果お客との関係悪化にもなりかねない。デキる営業マンは、こういった連絡をそもそも大事に慎重に進めている。

クレームを優先!自分の仕事の優先順位はときにいは下げる

さらに、経験豊富な営業マンであれば現場をより多く回ってこそ実績を出していると思われがちだが、なにも現場の数だけが契約実績に現れているわけではない。時には、新規の契約予定の現場の優先度を下げて既存小顧客のクレーム対応をしたりすることもある。むしろ、そちらの対応はかなり重要視して動いているといっても過言ではないだろう。

例えばお客からのクレームで、何か不備があり、他部署の者が確認し対応に入るケースでも、できる営業マンは仕事の優先順位を考えて、対応に同行するケースも少なくない。こういった行動が新たな発見をすることもでき、自身の影響にも大変活きてくるのだ。営業の視点からでは見えないこともたくさんある。

しかし、他部署の人との動向や対応を目にすることで、今後の営業の時に知識として一つ引き出しを増やすことにつながる。お客との付き合いを仕事だけで、契約の一瞬だけと考えているようではこの行動は難しい。その考え方から変えて動くことも仕事を進めるうえで大切なことになる。

感謝は言葉にして表す!

営業先や他部署との連携など、仕事を進めていると自分がやることばかりでなく、誰かにお世話になるシーンは多い。しかし、そんなシーンでしっかりと感謝を言葉に表すことも仕事においては重要なポイントになる。感謝の気持ちは普段どう表しているだろうか。メール一通や言葉にするといっても、対面した一回しか言葉にしていないのではないだろうか。

デキる営業マンはここが違う。内容がどんなものであったにせよ、感謝の気持ちはしっかりと言葉にする。そして、単純なありがとうの言葉でないのがもう一つのポイントだ。例えば喜んで使っているところを見せることができれば感謝の気持ちはより一層伝わるだろう。フィードバックのようなコメントを付け足すことも何気ないがうれしいもの。

契約に直接つながることかわからないが、営業マンとしては常日頃感謝の気持ちを忘れず、言葉にできるという点は非常に大切だ。それができるからこそ、お客の気持ちい寄り添うことができるようになる。助けてもらったり、アドバイスをもらった時、物をもらった時は感謝の言葉と気持ちを伝えられるようになろう。

マメな連絡は重要!

仕事の内容で、先ほどメールに触れたが、マメな連絡という面でも非常に重要なポイントになる。マメな連絡と聞くと、経験豊富な営業マンは積極的に何度も連絡を取るから成績がいいのだと感じる人がいるだろうが、しかしここでいうマメさというのは回数の多さではない。マメな連絡というのは、内容・タイミングが考え抜かれた物を言う。

例えば常日頃の会話からネタを見つけ、お客の興味あるネタが見つかればそれを織り交ぜて連絡をするといった形だ。業務的な内容を、何度も送ることがマメな連絡ではないのだ。さらに、電話などの場合であればタイミングも重要。相手先が外出の多い人なのか、あるいは夜遅くまで電話に出れない人なのかと、その人に合ったタイミングを選ぶことも重要だ。

また、契約書などを記載してもらう場面であれば、契約書は基本的に郵送ではなく私に上がる。できる営業マンは受け取りにも直接伺う。これは直接お話しできる機会を2回も増やせるからだ。こういったマメなやり取りも仕事を進めるうえで非常に重要なポイントになる。

デキる営業マンは貢献しようと動く

そして、仕事の進め方でデキる営業マンに共通していて、最も重要といっても過言ではないだろうポイントが、貢献しようと動くことだ。仕事で付き合うしかないと考えていないだろうか。内容がどうであれ、そのお客との話は契約になったとしても数回程度。仕事上の付き合いと考えれば、数回を何とか乗り越えればいいと感じている人は決してうまくいかない。

デキる営業マンは、契約はもちろん大切と考えてはいるが、契約やセールストークに頭を悩ませる前に、目の前のお客のために何ができるかを考え動くことができる。どのような商材を扱っていようとも、その人のためになるからおすすめできるわけであり、お客がいいなと思うから契約につながる。

ということは、お客の悩みや不安を聞き出せないことには契約には繋がらないということだ。これを理解せずに進めているだけではただの押し売りと変わらない。契約に結び付くはずがないのだ。経験豊富なできる営業マンは、この貢献度が高い気配りや行動ができるからこそ、短い時間の中でもしっかりと契約につなげることができるのである。

トップ営業マンが絶対にやらない行動とは

【トップ営業マンがやらない行動①】顧客に合うために要件を作る

経験豊富でデキる営業マンの仕事ぶりはわかってきただろう。そして反対に、デキる営業マンが絶対にしない行動もある。その行動も合わせて見ていこう。まずは顧客に合うために要件を作ることだ。お客と会う際には何とか要件が必要と考えていないだろうか。用がなくては確かに合うことはできないかもしれない。しかし、それは営業ばかりに目が行っている。

要件を見つけようとせずとも、要件は貢献だと思うことで、どんな人にも会うことができるようになるはずだ。営業するために会おうとするから避けられる。貢献するためであれば相手も必ず時間を割いてくれるはずだ。

【トップ営業マンがやらない行動②】ビジネス上の付き合いと考える

成績の悪い営業マンとデキる営業マンとの違いを上げれば、相手との付き合いの考え方も違う。相手はあくまで顧客で、自分は営業マンという立場で考えているようであれば、まだまだ貢献の気持ちは足りない。本物の貢献をしたいのであれば、営業マンという立場ですら忘れる必要がある場面だってある。

お客の困ることだけではなく、自分自身の問題と考えて接すればおのずと見えてくるものもあり、腹の底からとことん真剣に考えられるようになる。それは、お客にも伝わることなので、必ず契約数として返ってくるし、かけがえのない経験を得られることにもなる。

【トップ営業マンがやらない行動③】今すぐ結果を欲しがる

貢献の気持ちの大切さをこれまで解説してきたが、この結果にも大きくかかわる。結果をすぐに求めようとする人は、簡単なことだと考えすぎている。少しでも早く楽に成功したいと考える傾向にあり、その結果お客からの信頼なども低いものしか得られない。結果、契約につながっても、時間がたてば契約破棄になったりするケースもある。

そんなことにならないためにも経験豊富なデキる営業マンは、今すぐに結果は望まない。長期的な視野に立ってじっくりと貢献し、大きな成功を掴むことができるものなのだ。

【トップ営業マンがやらない行動④】成功体験から過信や決めつけをする

経験豊富なデキる営業マンと、成績が良くとも一時的なもので続かない営業マンとの差は、この過信や決めつけが大きくかかわる。短期的な営業成績しか残せない人は、成功した体験から決めつけや過信をしてしまっているのだ。前回のお客とのやり取りで同じようなことがあったから、この対応で大丈夫と決めつけ過信するのだ。

しかし、人の悩みはそれぞれ違う。内容も違えば、心配の度合いも個人によっては大きく違うだろう。それをいい加減な対応をされては、信頼をしてもらえるはずもない。逆に言えば、これがデキている人は、短い人の中でもしっかりとお客と親密な関係を築けている。効率化といった観点からも、大いに役立つポイントになる。

【トップ営業マンがやらない行動⑤】知識や経験を独り占め

知識や経験は、自分だけのものではない。もちろん自分のなかの経験はかけがえのないものであるが、これは他の若手や新人に教えていくことも大いに貢献に繋がる。業務の効率化も図れるだろう。経験は財産であるため、新人等からすれば特に一番のお手本といっても過言ではないからだ。

さらに、教えるという点は自分の原理原則の理解にもつながる。どのような対処をしてどうして安心してもらえたのかと根本的な部分からの理解につながるので、会社全体の貢献にもつながり効率化にも役立つ。

トップ営業マンは話す速度から違う

具体的なデキる営業マンの仕事ぶりとしては、トークの速さから質が違う。成功を収めている営業マンたちは、しゃべり方にも気を配っているのだ。声のトーンを低くして、相手がより耳を傾けてくれやすくなるスピードを理科しよう。スピードは1分間で380文字が最も良いスピードだ。心理学的に耳に心地よいスピードとされている。

400字詰めの原稿用紙に書いた文章を、1分間で読み終える訓練をすれば、ほとんど人がマスターできるので、人の心に響く話し方ができるようになるはずだ。

デキる営業マンはトークスキルも一味違う

【トークスキル①】自分を印象付けるトーク

トークのスキルも違う。話終えた後に反となく印象に残っている人の方が、より契約には結び付きやすい。ではどのように印象付けるのかというと、それはお客との個性に合わせてキャラを作るしかない。例えば硬そうな人であれば趣味から共通点を探す必要もあるし、年上の女性などであれば可愛がられる人物を演じることも有効だ。

意識使い分けることができれば、商談中の話し合いも効率化をはかり、短時間で深い話をできる仲にすることができるだろう。

【トークスキル②】取引先の部下だけでなく自分の部下も褒める

よくビジネス書などに書かれているアドバイスで、取引先の部下を褒めるといった内容があるが、自分の部下を褒めることも意外にポイントになる。一番信頼できる部下を連れてきたということができれば、お客からすればそんな風に言ってくれる上司がいる新人も幸せだというように、間接的に上司の評価も上がる。

上司と部下の関係が良好という点においても、安心してもらえる材料にもなる。仕事を任せてもらえるポイントになるので、このテクニックも使ってみるといいだろう。

効率化を図るためにも!今からできる営業テクニック

【営業テクニック①】雨の日の営業は率先していく

効率化を図るといっても簡単ではないが、デキる営業マンはなにも現場の数を人一倍いっているから契約を取れているわけではない。効率化を図り限られた現場を、すべて契約として取ってくるからすごいのだ。ではそのテクニックはどんなものがあるのか、まずが雨の日の営業だ。雨の日は他の営業マンが比較的来ない日になる。

そうすると時間を取ってもらいやすい。また、法人・個人問わず訪問先の在社率や在宅率も高くなるので、商談も進みやすくなる。

【営業テクニック②】とにかく話を聞く

これも決定的にデキない人と違う点だが、営業マンはしゃべってしまいがちだ。それまで人の話を聞けていたとしても一度話し始めると、先入観もありお客の疑問はこの程度だからこの対応で大丈夫と思い込んで、さらいについつい話しすぎてしまう。しかし、これは逆効果。

話し込むことほど、信頼から遠いものはない。デキる営業マンは話よりも、聞くことに徹底している。そこからお客の興味や不安など、切り口を見つけるためだ。貢献の気持ちの面で考えても、話してばかりいる営業マンは薄いといえるだろう。

平凡な営業マンとトップセールスマンの違いとは?特徴や心得を紹介! | MensModern[メンズモダン]

営業マンの仕事内容とデキるコツを覚えあなたもデキる営業マンに!

営業といっても、自分が離せば営業が撮れるわけではない。もちろん、しっかりとトークスキルや技術を学ぶことは必要ではあるが、それだけでは契約には繋がらない。最も効率化をはかり、効果のあるポイントはやはり貢献度や信頼を築く過程。それらを自分でも実施できるようにポイントを押さえてデキる営業マンになろう。

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